Managementul Fortelor de Vanzare

Programul MANAGEMENTUL FORTELOR DE VÂNZARI se adreseaza managerilor care coordoneaza echipe de vânzari din cadrul companiilor de asigurari si al societatilor de brokeraj în asigurari. Programul contine întregul set de competente destinat conducerii echipelor de vânzatori profesionisti si numeroase aplicatii practice menite a facilita la maxim instalarea abilitatilor necesare managerilor.

Cursul este adaptat la necesitatile concrete, identificate în urma evaluarii initiale a nevoilor de instruire specifice participantilor, care vor raspunde în momentul înscrierii la un chestionar complex de evaluare. Evaluarea finala a cursului se va face de catre participanti, urmarindu-se indicatorii de satisfacere a asteptarilor, utilitate, continut, materiale de instruire, conditii organizatorice etc. si de catre lectori, compania dvs. urmând sa primeasca în cel mai scurt timp Raportul final de evaluare al programului continând toate aprecierile acestora privind activitatea si rezultatele participantilor si recomandari privind oportunitatile de dezvoltare a carierei.

Tematica şi lista trainerilor sunt avizate de Comisia de Supraveghere a Asigurărilor prin scrisoarea nr.II 204/2008.

BENEFICII

Prin înscrierea la acest program participantii obtin urmatoarele beneficii:

• Cresterea eficacitatii si eficientei proceselor de mangement;
• Deprinderea modului eficient de stabilire a prioritatilor si de elaborare a unui plan de activitate;
• Întelegerea procesului de rezolvare a problemelor în vederea identificarii eficace a cauzelor si a solutiilor acestora;
• Identificarea si penetrarea eficienta a pietelor tinta;
• Ameliorarea rezultatelor proceselor de recrutare;
• Utilizarea strategiilor adaptate si a unor instrumente moderne pentru selectie;
• Ameliorarea considerabila a competentelor necesare interviurilor de selectie si a celor de supervizare si evaluare a performantelor;
• Optimizarea procesului de instruire si specializare a fortelor de vânzari;
• Identificarea factorilor motivationali caracteristici fortei de vânzari coordonate, vizând cresterea performantelor profesionale;
• Utilizarea tehnicilor de responsabilizare a reprezentantilor de vânzari.

TEMATICA

• ACTIVITATILE MANAGERULUI (sarcinile importante prin comparatie cu ce se realizeaza în prezent; elementele cheie ale rolului reprezentatului de vânzari în comparatie cu cele ale managerului; setul de competente necesare; cost curent versus investitie; descrierea si aplicarea procesului de planificare; stabilirea obiectivelor de vânzari si a criteriilor de eficienta; procesul de rezolvare a problemelor de vânzari si de supervizare; tipuri de piete, identificarea pietelor naturale de catre reprezentantul de vânzari, piata tinta, surse de informatii, planul de marketing, modalitati si strategii de penetrare; atributiile reprezentantului de vânzari, fisa corecta a postului).
• RECRUTAREA SI SELECTIA REPREZENTANTILOR DE VÂNZARI (surse de recrutare, criterii de eficienta; profilul candidatului ideal; modalitati de recrutare; tehnici de selectie; criterii de eficienta; tipuri de interviu, etape, tehnici de conducere a interviului; orientarea pre-contract si vânzarea carierei).
• PLANIFICAREA FORTEI DE MUNCA SI A PRODUCTIEI (stabilirea si planificarea obiectivelor de productie; estimari / forecast; elaborarea unui proces sistemic; implicatiile planului de actiune asupra procesului de recrutare pentru un flux eficient).
• COACHING SI ÎMBUNATATIREA PERFORMANTELOR (identificarea cauzelor diferentelor de performanta; procesul învatarii specific adultilor; elaborarea materialelor eficiente de instruire specifica; exercitii de dezvoltare a abilitatilor de comunicare eficienta; exercitii de negociere a obiectivelor individuale de vânzari).
• ELABORAREA PROGRAMELOR DE INSTRUIRE EFICIENTA (procesul învatarii specific adultilor; procesul de diagnosticare, studii de caz; elaborarea materialelor eficiente de instruire specifica; elaborarea unui program individual de instruire destinat reprezentantului de vânzari).
• MOTIVATIA SI PERFORMANTA PROFESIONALA (modelul performantei profesionale; importanta factorilor motivationali, clasificarea lor si a rezultatelor prin consecinta; identificarea motivatiilor individuale si utilizarea acestora ca argumentatie în conducerea echipelor).
• CONTROLUL SI SUPERVIZAREA (scopuri cheie; elementele procesului de control; importanta controlului în influentarea rezultatelor; corelarea controlului cu planificarea, planurile de actiune, rezolvarea problemelor si procesul de evaluare a performantei).
• MANAGEMENTUL TIMPULUI (principii si concepte moderne, actualizate; exercitii de aplicare a modalitatilor de alocare a resurselor de timp; brainstorming asupra cauzelor de consum de timp; strategii de recuperare a resurselor de timp; introducerea sistemului de control al timpului în conducerea echipelor, standarde, unitati de masura si evaluare).
• STABILIREA OBIECTIVELOR AGENTIEI / UNITULUI (workshop - analiza unui studiu de caz, pe grupuri de lucru; elaborarea planului pentru forta de vânzari si productia anuala; utilizarea tuturor cunostintelor si abilitatilor nou dobândite).
• SIMULAREA CONDUCERII AGENTIEI / UNITULUI (workshop - studiu de caz: conducerea agentiei / unitului pentru care s-au stabilit obiectivele în atelierul precedent; evaluarea rezultatelor participantilor în functie de aplicarea/ neaplicarea pricipiilor de management prezentate în cadrul programului; rezultatele vor fi discutate în comun, pentru identificarea si aplicarea corectiilor necesare; analiza critica a eforturilor de implementare a tuturor elementelor cheie ale managementului fortelor de vânzari, pe care participantii trebuie sa le evalueze în cadrul propriei lor activitati).
• FOLLOW-UP: la solicitari exprese, se ofera posibilitatea organizarii unei sesiuni ulterioare de urmarire a implementarii concrete a noilor competente.

În etapa de follow-up participantilor li se va solicita sa finalizeze în scris acest program printr-un proiect final, adaptat situatiei concrete în care îsi desfasoara activitatea în cadrul companiei, care va fi evaluat de lectorii nostri.

ACTIVITATI CE SE VOR DESFASURA ÎN CADRUL CURSULUI
Pentru a oferi oportunitati de învatare si aplicare fiecarui participant, metodele de instruire vor cuprinde:
prezentari, exemple si discutii de grup, jocuri de roluri (role-play), înregistrari video urmate de briefing si comentarii;

• ateliere de lucru, sesiuni de brainstorming;
• studii de caz si exercitii, rezolvate individual sau în grupuri de lucru;
• proiecte în cadrul carora se va solicita aplicarea concreta a noilor cunostinte.

TRAINERI

• Rares MEDREGA, Senior trainer Allianz Tiriac
• Mihail POPESCU, Training Manager - Lotus Development Solutions

DURATA, LOCUL DE DESFASURARE SI COSTUL CURSULUI
Întregul program dureaza 4 zile si se va organiza în Bucuresti, între orele 9.00 - 17.00.